Chapter 2. 계기의 법칙

p.105 ~ p.152

 

버즈 에이전트는 고객이 새롭게 고안된 제품들을 획기적인 홍보방법으로 끌어들이는데 특화된 기업이다.

방법은 이들에게 테스트 용품을 주고 소정의 사례금을 주는 것이 전부이다. 사용한 회원들은 자신들이 사용했던 제품들을 주위에 입소문을 내는 경우가 있고 안 그런 경우가 있었다.

 

이런 입소문이 일어난 케이스 또는 일어날 것 같았는데 안 일어난 케이스들을 분석한 쳅터다.

 

디즈니 월드 vs 치리오스

딱 보기엔 디즈니가 더 흥미롭고 재미있어보여 입소문이 나기 좋을거라고 생각하지만 치리오스가 더 높다.

* 치리오스는 미국에서 인기있는 아침 식사용 시리얼이라고 한다.

 

좋아하는 제품을 알려주면 자발적으로 사람들은 알리고 싶어한다.

 

입소문은 2가지로 나뉜다.

• 즉각적인 입소문 : 흥미, 기발함, 놀라움을 기반으로 퍼짐

  • 유행하는 영화 이야기

• 지속적인 입소문 : 습관화 된 무언가를 접할때마다 생각이 남

 

• 머리속에 떠오른 아이디어는 생각이나 행동을 유발함

  • 커피를 마실때 같이 먹는 키켓이라는 광고로 많은 매출을 올림

  • 화성에 탐사선이 착륙하자 화성(Mars)라는 이름의 초콜릿바가 유명세를 탐

  • 프랑스 음악이 나오면 프랑스 와인 매출이 상승.

1. 하루 5가지 채소와 과일을 섭취해 건강한 삶을 누리세요

2. 교내 식당을 갈때마다 식판에 5가지 채소와 과일을 담으세요.

이 두가지 문구를 봤을때 2번째는 진부하고 별로라는 의견이 많았지만 실제로 영향력을 준 것은 2번임

식판을 볼때마다 슬로건이 계기로서 제대로 효과를 발휘.

 

그런 의미에서 투표하는 장소도 투표에 많은 영향을 준다.

투표하는 장소의 내적인 의미가 투표 결과에 적지 않은 영향을 줌

 

프라이데이라는 노래는 금요일이 되면 많이 떠올라서 별로인 노래라고 평가가 되었지만 많은 인기를 누렸다.

특히 금요일에 조회수가 높았다.

 

이런 계기는 존재를 부각시킨다.

입소문이 퍼질만한 계기를 자주 제공한 제품은 그렇지 않은 제품보다 더 빠르게 퍼진다.

 

그래서 목표 대상이 접하는 환경안에 지속적으로 광고 문구가 떠오르게끔 설정을 해야 한다.

• 금주에 관한 광고는 술마실때 떠오르게 해야 하는것처럼

 

지명도가 낮은 상품 작가들은 안 좋은 이미지(부정적인 관심)로라도 기억이 나게끔, 메스컴에 노출시기는게 오히려 매출에 도움이 된다.

 

경쟁상대가 안 좋은 이미지로 계기를 만드는 경우가 있다.

말보로 카우보이가 '이봐 나 폐가 안 좋아졌어.' 라고 말 하는 경우.

 

효과적인 계기

너무 많은 의미를 가진 것 보단 특정 단어가 효과가 더 좋을 수 있다.

• 붉은색 - 장미, 사랑, 코카콜라, 스포츠카.

• 결과적으로 연상되질 않음

독창성 있는 계기로 연상효과를 유도하라.

 

하고 있는 그 순간 작용하는 느낌을 갖게 하라.

• 욕실매트와, 지방덩어리를 마시는 남자의 광고 예

맥락이 효과를 좌우한다.

메세지나 아이디어가 연결된 계기에 반응하는 사람들이 놓인 환경을 뜻한다.

• 지역에 따른 샌드위치 가격이 비싸다고 느끼는 기준이 다름

마트에 도착했을때 장 바구니를 안 갖고 온 것이 생각나는건 마트가 떠오르게 되는 강력한 계기이기 때문이다.

 

디즈니월드보다 치리오스에 대한 입소문이 훨씬 많은 이유는 그 계기가 매일 아침마다 있기 때문이다.

 

흔히 접할 수 있는 계기에 인위적으로 연결 고리를 만들게 되면

소셜화폐가 입소문을 유발하지만

계기의 원리로 이걸 지속시키고

결국 머리속에서 떠오르는 것은 입 밖으로 나오게 된다.